Để xây dựng được một đội ngũ bán hàng hiệu quả

Michael L. Sheffield

Hỏi : Tôi vừa tham gia làm nhà phân phối của một công ty KDTM. Tuy là một người bán hàng giỏi nhưng tôi không được chắc lắm về cách xây dựng một đội ngũ bán hàng. Thế nào là bí quyết để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả?

Đáp: Phần lớn các chuyên gia KDTM đều đồng ý rằng để thành công, bạn không nhất thiết phải bảo trợ cho quá nhiều nhà phân phối- mà thực ra chỉ cần vài người giỏi thôi.

Mục tiêu trước hết của bạn là hãy tìm 5 hoặc 6 phân phối viên nghiêm túc khi bắt đầu khởi nghiệp. Người bảo trợ của bạn hẳn sẽ rất sẵn sàng giúp bạn hoàn thành mục tiêu này.
Hầu hết chúng ta đều không quá ngây thơ đến nỗi nghĩ rằng tất cả những người nào được ta bảo trợ đều cũng sẽ tâm huyết với doanh nghiệp hệt như bản thân ta. Đừng ngạc nhiên nếu bạn cần phải tuyển từ 10 đến 20 người mới chỉ tìm được duy nhất một người vừa ý. KDTM là ngành kinh doanh của sự “sàng lọc”. Bạn đừng quên người xưa từng nói: “ Phải hôn nhiều con ếch rồi mới tìm thấy chàng hoàng tử” và đừng vội nản lòng.
Kinh nghiệm bảo trợ của bạn sẽ ngày càng tiến bộ hơn khi bạn càng có kinh nghiệm hơn.
Nhưng trước hết, tôi cần khuyên bạn nên bạn tập trung vào chất lượng, chứ không phải là số lượng.
Với đa số các nhà phân phối khi mới tham gia vào công ty KDTM, họ trở nên quá hứng thú về công ty và cơ hội kinh doanh nên muốn nói ngay với tất cả mọi người, ngay cả khi họ chưa có kinh nghiệm về sản phẩm hoặc mô hình của doanh nghiệp dạng này trước đó. Tuy điều này là hiển nhiên, cũng cần nhắc bạn rằng việc" bán hàng" cần phải được chuẩn bị trước và việc "chia sẻ " phải diễn ra một cách tự nhiên. Tốt hơn hết là bạn nên tìm ra nhu cầu đặc biệt đối với sản phẩm và chương trình kinh doanh trước khi bạn mở lòng tâm sự với đội ngũ bán hàng tiềm năng.
Bạn nên giả thiết rằng phần lớn những ai mà bạn tiếp cận đều đã quyết định rằng họ không thể bán hàng và rõ ràng là không muốn cố thử làm việc này. Nếu bạn vừa mới bán sản phẩm cho họ và ngay lập tức cố gắng tuyển mộ họ, thì trước khi bạn thốt nên lời, họ đã nhận ra ngay rằng bạn muốn họ bán thứ gì đó cho bạn bè họ. Thường thì, họ đều đã phong phanh nghe ai đó nói về KDTM. Những khái niệm đồn đại mơ hồ này có thể gây hại đến bao công sức gầy dựng doanh nghiệp của bạn nếu bạn không kịp thời chế ngự chúng trước.
Dù cho cơ sở để thành công lâu dài trong KDTM là cung cấp đúng sản phẩm cần thiết vào đúng thời điểm đi chăng nữa, thì trong quá trình xây dựng doan nghiệp, KDTM là một doanh nghiệp của con người nhiều hơn là doanh nghiệp bán hàng. Những nhà phân phối nào có thu nhập cao hàng tháng trong KDTM thường đã học được tầm quan trọng của quá trình sàng lọc: là tìm thấy những người có năng lực tham gia và hiểu rõ vì sao phải tham gia vào doanh nghiệp cùng với họ.
Tôi hiểu rằng điều này quả là một nghệ thuật, song kỹ năng này cần phải có quá trình học tập và rèn luyện. Con người ta không ai sinh ra là đã biết làm thế nào để xây dựng một đội ngũ bán hàng.
Bạn muốn mọi người, nhưng không phải là người nào cũng có thể tham gia vào doanh nghiệp của bạn được. Những nhà KDTM thiếu kinh nghiệm thường được hướng dẫn rằng phải làm việc với môi trường thân cận của họ- bạn bè, họ hàng và đồng nghiệp. Lời khuyên này quả là rất hay nếu như bạn được người đỡ đầu hỗ trợ thật nhiệt tình và chương trình huấn luyện của công ty bạn phù hợp. Nhưng nếu như bạn phải tự xoay sở một mình, tốt nhất là nên dày mặt, vì bạn phải chấp nhận mạo hiểm là bị rất nhiều người bạn biết và tin tưởng tẩy chay. Bạn bè và họ hàng đều biết quá rõ về bạn, hay ít ra thì họ cũng nghĩ như thế! Họ biết cả những mạo hiểm hẳn là bạn phải trải qua trước đó và những thất bại của bạn.
Trong hành trình phát triển kinh doanh của bạn, bạn sẽ gặp rất nhiều người là hội viên của “ Hội chán nản” và họ chỉ muốn giữ bạn ở trong môi trường an toàn của mình
Không phải họ không muốn bạn thành công. Họ chỉ không muốn bạn thành công hơn họ mà thôi. Bạn cần tìm kiếm những đồng sự nào muốn xem xét những cơ hội kinh doanh chứ không phải là đối đầu với bạn. Và bạn sẽ hiểu rằng cần sàng lọc kỹ càng để tìm được những người hiệu quả nhất.
Vậy với tư cách là một người mới tham gia vào KDTM, bạn có thể làm gì khác hơn để tăng cường khả năng xây dựng tổ chức của mình? Cách dễ nhất và hiệu quả nhất là hãy bộc lộ tâm huyết và sự nhiệt tình cho người khác thấy được. Bạn hãy luôn tràn đầy năng lượng.
Khi năng lượng không có mục đích rõ ràng, nó được gọi là sự kích động.
Khi được định hướng, người ta gọi đó là tâm huyết!
Mỗi người bộc lộ năng lượng theo một cách khác nhau, tuỳ thuộc phong cách hoặc cá tính của cô ấy hoặc anh ấy. Tập trung năng lượng của bạn vào nơi nó có thể phát huy hiệu quả nhất, và luôn giữ cho nó thật chân thành. Bạn có thể sẽ phải bỏ rất nhiều tâm huyết vào doanh nghiệp của mình rất lâu trước khi được đền đáp bằng kết quả tài chính khả quan.
Một bí quyết khác là phải có thái độ đúng đắn. Bạn hãy bảo vệ thái độ đó bằng cách chỉ quan hệ với những người làm việc và suy nghĩ tích cực.
Bạn đang tìm kiếm một vài người “giàu năng lượng " với ánh mắt ngời sáng và bước đi mạnh mẽ. Họ sẽ thu hút những người giàu năng lượng khác sẽ sao chép lại quá trình làm việc, tạo ra mức tăng trưởng cấp số nhân trong doanh nghiệp của bạn.
Và hãy luôn nghĩ rằng nếu bạn cứ tiếp tục cố bảo trợ cho " những người thân cận" thì bạn sẽ dần dần bị thất bại.
Đừng nên nhận bảo trợ cho họ chỉ bởi vì tình cảm!
Bạn không cần phải bảo trợ cho cả một đội quân. Chỉ cần bạn theo dõi sát sao một vài người bán hàng giỏi mà thôi.